Was ist Direktvertrieb? Was bedeutet “Direktvertrieb”?

Direktvertrieb bedeutet, dass Produkte oder Dienstleistungen persönlich “direkt an Endkunden” verkauft werden. Das ist nicht nur, aber ganz besonders bei Verkaufspartys der Fall.

Ein wesentliches Kennzeichen des Direktvertriebs ist also die Nähe zum Kunden, denn der Verkauf und die Beratung finden meist in privater Umgebung oder am Arbeitsplatz statt. Das können Partys sein (Verkaufspartys), bei denen Produkte einer Gruppe von möglichen Kunden in angenehmer und ungezwungener Atmosphäre vorgestellt werden, oder persönliche Beratungen zuhause oder auf der Arbeit.

Im Gegensatz dazu gibt es den “klassischen” Vertrieb, der mehrstufig ist: Ein Hersteller verkauf an Großhändler, diese wiederum an Einzelhändler und der Einzelhändler dann an den Endkunden. Jeder in der Kette möchte natürlich sein Geld verdienen und Endkunden werden nur über Werbung erreicht. Beim Direktvertrieb fließt die gesamte Gewinnspanne dagegen in den eigenen Vertrieb (Strukturvertrieb). Das erklärt auch, warum ein erheblicher Anteil des Verkaufspreises als Provisionen an die Vertriebspartner ausgezahlt werden kann.

Welche Vorteile bietet der Direktvertrieb und speziell der Partyverkauf?

Der Direktvertrieb hat gegenüber klassischem Handel oder Onlinehandel einige Vorteile:

Nähe des Anbieters zum Kunden

Dadurch, dass ein Anbieter seine Produkte persönlich beim Kunden vorstellt, kann sich der Kunde beim Beratungsgespräch einen Eindruck vom Anbieter machen. Dadurch, dass man sich Zeit für den Beratungstermin nimmt, ist die Auseinandersetzung mit dem Produkt wesentlich intensiver und es besteht Zeit, Vertrauen aufzubauen.

Beratung statt nur Verkauf

In der Gesprächssituation besteht unmittelbar die Möglichkeit, nicht nur über das Produkt zu sprechen, sondern auch Vor- und Nachteile aus der persönlichen Sicht abzuwägen, sich die Produkte zeigen und erklären zu lassen und so einen wesentlich intensiveren und umfassenderen Eindruck vom Produkt und dessen Vor- und Nachteilen zu bekommen, als dies etwa in einem Ladengeschäft der Fall wäre.

Man spricht daher auch selten von “Verkaufsgesprächen”, sondern mehr von Beratungsgesprächen, bei denen es um die beste Lösung für den Kunden geht.

Verkaufsparty statt Verkaufsgespräch

Werden Produkte in Verkaufspartys angeboten, so ergeben sich zusätzlich besondere Vorteile für Kunden und Anbieter:

Da auf einer Party immer mehrere Kunden gleichzeitig anwesend sind, können sich diese untereinander austauschen. Bereits während der Produktvorstellung ist also ein Meinungsaustausch möglich, und Produkte werden in aller Regel nur dann gekauft, wenn auch andere Partygäste der Meinung sind, dass diese qualitativ und preislich in Ordnung sind.

Daher werden auf Verkaufspartys überwiegen qualitativ hochwertige, aber erklärungsbedürftige Produkte angeboten.

Welche Produkte sind für den Direktvertrieb geeignet?

Wenn man sich alle Direktvertriebe in Deutschland und international ansieht, stellt man fest, dass allen Anbietern eines gemeinsam ist: Es werden erklärungsbedürftige und qualitativ hochwertige Produkte angeboten.

Ein typisches Beispiel, ein Unternehmen, das man automatisch mit Direktvertrieb in Verbindung bringt, ist die Firma Tupperware. Tupperware würde sich nicht oder nur für kurze Zeit in anderen Vertriebskanälen vermarkten lassen und dann vermutlich aussterben.

Warum ist das so? Schauen wir uns dazu eine andere Form des Vertriebs genauer an: Der Supermarkt.

In einem Supermarkt steht ein Produkt neben dem anderen. Das entscheidende Merkmal eines Supermarktes ist die Auswahl und der Preis. In aller Regel finden sich hier mehrere Hersteller des gleichen Produktes nebeneinander. Markenprodukte, No-Name-Produkte und Eigenmarken der großen Handelsketten stehen zur Auswahl.

Die Aufgabe des Supermarktes ist es nun nicht, die Produkte zu bewerten oder gar Empfehlungen auszusprechen. Im Supermarkt finden wir einfach eine Auswahl unterschiedlicher Marken und entscheiden uns aufgrund von Preis, Markenbekanntheit, Vertrauen oder gefühlter Qualität des Produktes. Brauchen wir Beratung, dann findet sich nach einigem Suchen durchaus auch ein Mitarbeiter. Der kann in den allermeisten Fällen aber Beratung erbringen, da er die Produkte selbst nicht gegeneinander getestet hat. Wir können bestenfalls eine persönliche Empfehlung erwarten, falls der Mitarbeiter jemals das Produkt selbst verwendet hat.

Was wir nicht finden, sind erklärungsbedürftige Produkte. Solche Produkte, wie beispielsweise das Sortiment von Tupperware, würde in einem Supermarkt neben der No-Name-Billigschüssel stehen. Niemand könnte erklären, warum die vermeintlich gleiche Schüssel nun 24 Euro statt 3,99 Euro kostet. Wer eine China-Import-Plastikschüssel mal in eine Spülmaschine gegeben hat, weiß warum. Aber diesen Vergleich werden Supermarktkunden eher nicht anstellen: Sie entscheiden einfach nach Preis.

Daher sind erklärungsbedürftige Produkte genau das, was ein Direktvertrieb zu verkaufen vermag. Immer dann, wenn es darauf ankommt, dass ein Kunde verstehen muss, warum es besser und nachhaltiger ist, eine Schüssel von Tupper zu kaufen, ist der Direktvertrieb die richtige Antwort.

Wie bedeutend ist der Direktvertrieb in Deutschland?

Der Direktvertrieb in Deutschland hat erheblich an Bedeutung gewonnen und ist weiter auf Wachstumskurs.

Karriere im Direktvertrieb – ist das möglich?

Warum Direktvertrieb die Karriere mit Zukunft ist

Viele denken beim Wort Direktvertrieb direkt an ein “Schneeballsystem” – man wirbt nur, um des Werbens Willen und den letzten beißen sprichwörtlich die Hunde. Beim seriösen Direktvertrieb ist das nicht der Fall. Hier werden Umsätze durch echte Produktverkäufe erzielt. Man kann problemlos ein angemessenes Einkommen erzielen, selbst wenn man keine neuen Vertriebspartner wirbt. Das Entscheidende ist jedoch: Während Produktneueinführungen immer schwieriger werden, weil sie im “Marketingnebel” untergehen, bietet der Direktvertrieb eine ideale Plattform für Produktneuheiten, insbesondere für hochpreisige oder hocheffiziente, erklärungsbedürftige Produkte. Je mehr die Werbeblindheit um sich greift, desto mehr gewinnt die Direktvertriebsbranche an Bedeutung.

Welche Branchen findet man im Direktvertrieb?

Im Grunde gibt es keine Beschränkungen, was die Branchen angeht. Im Wesentlichen bestimmt das Produkt, welche Branchen in Frage kommen. So ist beispielsweise der Vertrieb von Autos im Direktvertrieb denkbar, aber unpraktisch. Wer sich ein Auto kauft, wird wohl eher in ein Autohaus gehen wollen, verschiedene Modell vergleichen, probefahren und dann eine Entscheidung treffen. Im Direktvertrieb könnte ein Mitarbeiter gerade mal mit einem Auto vorfahren und müsste alles Weitere dann anhand von Prospektmaterial erklären. Somit wäre hier wenig Aussicht auf Erfolg.

Billigprodukte sind ebenfalls nicht für den Direktvertrieb geeignet. Der Grund dafür ist, dass die Erklärung der Produkte ein gewisse Zeit in Anspruch nimmt, und Billigprodukte nicht den dafür notwendigen Gewinn abwerfen können.

Daher finden sich im Direktvertrieb typischerweise Branchen, die Produkte des täglichen Lebens anbieten, mit dem Schwerpunkt auf höherpreisige, erklärungsbedürftige Produkte.

Da es im Direktvertrieb auf einen dauerhaften, persönlichen Kontakt ankommt, findet man oft ein Produktsortiment aus hochwertigen Geräten (z.B. Reinigungsgeräte, Koch- und Backgeräte etc.) und dem passenden Verbrauchsmaterial (z.B. Tücher, Reinigungskonzentrate, Nahrungsergänzung, Tiernahrung, Lebensmittel etc.)

Man findet also Produkte aus den Bereichen

  • Haushalt
    • Kochen (z.B. AMC, Tupperware)
    • Reinigungsmittel, Tücher (z.B. Vileda Home, HAKA Kunz, proWIN)
    • Staubsauger (z.B. Vorwerk, Hyla)
  • Ernährung
    • Tiefkühlkost (z.B. bofrost)
  • Tiernahrung
  • Schmuck
    • Magnetschmuck (z.B. Energetix)
  • Kosmetik
    • Dekorative Kosmetik (z.B. LR, AVON)
  • Energie
    • Beispiel: EnBW

Eine Liste der Mitglieder des Bundesverbandes Direktvertrieb findet sich z.B. unter direktvertrieb.de

Wie lerne ich, Kunden zu beraten und Produkte zu verkaufen?

Die meisten Direktvertriebsunternehmen bieten eine Ausbildung bezüglich ihrer Produkte und Leistungen an. Das kann im Rahmen einer Schulung stattfinden, z.B. in einem Schulungszentrum oder Hotel. Viele MLM Vertriebe bilden auch persönlich aus, d.h. der Förderer nimmt den neuen Mitarbeiter an die Hand und zeigt und erklärt, wie die Beratung und der Verkauf der Produkte funktionieren.

Ergänzend dazu gibt es auch Anbieter von Verkaufsseminaren, bei denen man das Verkaufen an sich lernen kann. Während sich die Direktvertriebsunternehmen meist nur auf ihr Konzept und ihre Produkteigenschaften konzentrieren, besteht bei einem unabhängigen Anbieter die Möglichkeit, Verkaufswissen und die dahinter stehende Psychologie zu erlernen. Das macht den Vertrieb einfacher und den jeweiligen Berater unabhängiger und somit freier.

Wie geht es dem Direktvertrieb in Deutschland?

Die Direktvertriebsbranche erfreut sich steigender Umsatzzahlen. Jahr für Jahr gewinnt die Branche Marktanteile.

Welche Verbände gibt es im Direktvertrieb?

Bundesverband Direktvertrieb  www.direktvertrieb.de

Zusammenfassung

Wofür speziell eignet sich der Direktvertrieb?

  • Der Direktvertrieb bietet Chancen für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte. Keine andere Branche ist so nah am Kunden.

Welche Chancen werden geboten?

  • Im Direktvertrieb können Karrieren entstehen, ohne dass ein hoher Aufwand erforderlich ist
  • Die freie Zeiteinteilung ermöglicht es Menschen, deren Situation für den regulären Arbeitsmarkt ungünstig ist (z.B. Eltern mit Kleinkindern) einem Beruf nachzugehen, ohne von festen Arbeitszeiten abhängig zu sein

Wie kann man die Branche / Chance Direktvertrieb bewerten?

  • Der Direktvertrieb ist eine echte Alternative zu einem “normalen” Beruf, wenn ein seriöses Unternehmen dahinter steht

Was könnten Ihre nächsten Schritte sein?

  • Wenn Sie Interesse an einem Einstieg in den Direktvertrieb haben, fordern Sie hier die Broschüre “Einstieg in den Direktvertrieb” an
  • Registrieren Sie sich für den Newsletter “Partyverkauf”, um zum Thema Direktvertrieb, Partyverkauf und MLM auf dem Laufenden zu bleiben